外貿企業(yè)參加海外展覽的積極性越來越高，無論是在歐洲、美國等發(fā)達國家和地區(qū)，還是在發(fā)展中國家和地區(qū)，都能看到中國企業(yè)的身影，但是有些國外參展技巧如果能夠正確把握，其參展營銷效果將大大提升，本文就外貿企業(yè)國外參展技巧進行闡述。

　　1、展位布展攻略

　　選取有利位置和展位，往往會達到事半功倍的效果。一般來說，參展企業(yè)越早提交申請，越容易選到好的位置，好的位置一般在入場登記區(qū)，開幕式兩側、入口正門口、出口門口及兩側，或者靠近餐廳、休息區(qū)及主干道兩側的展位。同時要避免選擇柱子，死胡同，燈光暗淡地區(qū)。展位設計不能堵住一側通道，降低天然優(yōu)勢，所以展位要進行整體造型設計。標準9平方的展位，只需把展品擺放整齊，這適合小企業(yè)，有利于初次參展。大型展位則需要使用構架支撐的展板，桌面電子展板，圖片面板的配合形成企業(yè)產品長廊，讓參觀者駐足并留下深刻印象。

　　企業(yè)在布展設計時可以選擇4-5種暢銷產品，或突出新品特色，同時布展的圖片盡量突出

　　“新”的特色，并用事實，數據說話傳達給顧客信息。展位空間設計要寬敞引導顧客進入，不要使用過多座椅在門口限制人流進入;在文字描述部分要契合展會主題，如新能源，環(huán)保主題等;展位要注意顏色的運用，冷色系顯得展位專業(yè)素養(yǎng)強，暖色點綴可以凸顯賣點，吸引眼球。展位的燈光選擇照明亮度顏色與產品或模特相契合，還可充分運用動態(tài)的展品達到吸引客戶的作用。

　　2、產品廣告與產品演示策略

　　如果企業(yè)有一定的經濟實力可以在“展覽會會刊”上刊登廣告，標明展臺號碼，能吸引更多買家的到來。也可以在商展中使用行業(yè)研討會或者技術講座的方式，還可以直接演示產品的功能。一般提交費用后，主辦方會提供會議室和基本設備，可以利用此資源邀請客戶參加，舉辦推廣演示會，詳細介紹企業(yè)新產品的新技術，展示期間可以利用模特、魔術等文藝形式吸引客戶駐足。在產品演示中可以使用贈送禮品的方式，加強推廣，要注意與公司的科技或者環(huán)保形象符合，比如選擇環(huán)保袋子、地圖手冊或節(jié)能產品。針對老客戶，一定寫上對方的名字，并準備特殊的禮物。同時，可以利用掛繩，胸卡，服裝等為公司宣傳，如果喜歡綠色農產品就可以選擇白色綠色系套裝，契合產品主題;展示中還可以借助示范實操手段展示，如果是食品可以現(xiàn)場試用，并準備便利包派出去。

　　3、與客戶溝通菜略

　　在溝通接待時，要邊介紹產品邊挖掘對方需求，比如，可以互換名片的方式，了解對方背景，了解對方是否和其它公司有意向，包括沒有繼續(xù)的原因是什么?我方公司能否滿足條件?所以溝通一定要雙向互動，才能有的放矢，不是老外一搖頭，我們只有降價一招。問題詢問時要深度廣度結合，要讓客戶對自己的產品有興趣。比如，有一個業(yè)務員接待一位新西蘭的客戶就坦誠地告訴他，我們跟你們的

　　***公司合作過，通過了IS02000質量檢測符合當地的標準，并詢問對方是否是關注苦瓜甙的純度和提取工藝，這樣這位客戶就知道這個業(yè)務員很了解當地市場，就很愿意討論具體的購買業(yè)務了。業(yè)務人員在溝通時，要針對生產商和零售商要從生產能力和渠道建設不同的角度去展示產品，盡量少講多演示，讓客戶有真實感受，建議使用“虛擬仿真技術”來展示。在強調利益時，可以用老客戶口碑，獲獎證明等推入，建立信任，激起購買興趣。同時要學會傾聽，認真回復，坦率言明優(yōu)勢劣勢，或使用肢體語言，提高認可度，如微笑、眼神等，并進行適當的重復，表明認真態(tài)度。

　　4、展后聯(lián)進策略

　　展后對銷售線索的跟進，主要是先通過電話、電話、郵寄反饋表，電子郵件等重新確定其購買興趣和需求。對待高匹配度的客戶可以寄送致謝卡片，公司網站鏈接，提供專屬服務，寄送樣品，并保持緊密聯(lián)系;針對潛在客戶，也就是該客戶可能已經有固定的采購對象，但是希望能夠有多方來源，這樣的客戶最好在三周內回復，精準進行后期營銷跟進。對于我們發(fā)過去的郵件，有的是禮貌地婉拒郵件，也不要喪失信心，可以鼓勵對方訪問我方網站：而近期沒有采購計劃，但是未來可能會出現(xiàn)購買可能的，也要每一個月保持聯(lián)系，節(jié)假日發(fā)送卡片。

　　在我們進行追蹤時，會發(fā)生客戶不反饋的情況，一個星期后可再發(fā)一次，內容重新編輯，并提醒對方在參展中提到的信息。如果半個月后仍沒回復，要思考不感興趣的原因，所以需要打電話詢問一下，或者在郵件中附加一句“If you do not wish to receive this email，please indicate in the receipt(如果貴公司不希望收到此封郵件，請在回執(zhí)中說明).”，以此來測試客戶的反應。最壞的情況是客戶沒有反應，這時就要把潛在客戶降級，但也要輸入數據庫，每一季度或者半年追蹤一次，下一次參展時，向其發(fā)邀請函。

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